有同學(xué)問：我馬上去實(shí)習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場部，第一個(gè)月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實(shí)我不是這樣的。

　　這位同學(xué)想問：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？

　　冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事

　　隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門

　　咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。

　　但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝倚“锥啵呤稚伲员仨氂袛?shù)量級的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。

　　做兩個(gè)重要提醒：

　　1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；

　　2、給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

　　打電話一定要明確客戶利益所在

　　打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒

　　我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

　　說一個(gè)小案例。

　　小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

　　小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說怎么辦？

　　現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

　　還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

　　請大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

　　現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

　　電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……

　　多向同事請教——速成之道

　　每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總

　　其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)形迨剑@是人情，不教咱們，那是本分啦。

　　我認(rèn)為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。

　　每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點(diǎn)對待，時(shí)不時(shí)的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

　　每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點(diǎn)抓出來好好寫，堅(jiān)持寫銷售日記，成長指日可待。

　　做電銷——一定要玩好數(shù)量級

　　算一筆收益賬，隨時(shí)給自己精神鼓勵(lì)，很值錢

　　做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個(gè)電話和300個(gè)有很大區(qū)別。

　　再分享一個(gè)電銷絕招。

　　咱們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？

　　你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個(gè)電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢哦。